中盤編でイストから限界付近の値引き条件、又はまずまずの値引き額を引き出せたら、他車との競合からイスト同士の競合に切り替えます。

これまで他車との競合をしてきましたが、イストから限界付近あるいはまずまずの値引きを引き出せたら、さらに値引きの上乗せを獲得するために、イスト同士の競合に切り替えます。

一例ですが、「実は本命はインプレッサでしたが、妻の勧めもあってイストでもいいかなと思っています。でもインプレッサを諦める代わりに、納得できる条件で契約したいので、申し訳ないですが他のネッツ店でも話を聞いてきました。向こうは店長さんも出てきて総額○○万円を提示してきました。契約を迫られましたが、こちらとの約束があったので今は返事を待ってもらってる状態です。」

「購入後のことを考えると家からも近いし、セールスさんの人柄も重要なので出来れば○○さんの所でイストを買いたいと思います。総支払額○○万円にしてくれて、○○をサービスで付けてくれたらこの場で契約します。」などとこちらの最終条件を提示します。

イストの最後の条件を提示する時に、多少無理目な金額を要求する手もあります。ディーラーの提示額が190万円で総額185万円が希望額なら、それよりも低めで「180万円になれば契約します」などと言ってみると良いでしょう。

そこで「それでやります」や「間を取って180万で」となれば目標達成ですが、「188万なら何とかＯＫがでました」とか「代わりに○○をサービスしますので、これで決めてください」などと何らかの妥協案を提示してくる事もあります。

もちろんそれで納得してはいけません。「ではＥＴＣを無料で付けてください」「サービスでボディコーティングをしてください」などと自分で納得できる無料サービスを要求すると良いでしょう。すでに金額的にギリギリの条件のようなら、数万円程度のオプションサービスが通りやすいです。

他にも端数のカットや納車時のガソリン満タン、車庫証明費用・納車費用などの手数料カット、購入後のオイル交換サービス、スタッドレスタイヤの交換工賃無料などを付け加えてみるのも良いでしょう。

そして自分の納得できる条件が出れば、イストの契約となります。

下取り車がある場合は、最後の最後で査定額がさらにアップする可能性があります。下取り車がある場合は、下取り車を高値で売却するも合わせてご参考下さい。

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